比稿，對(duì)于一些設計公司來說是血淋淋的現實，是無數次跌倒與爬起後練就的本(běn)領。業界中有兩撥勢力是比較稀少的，一種是号稱爺從來(lái)不比稿，另外一種是誰家有(yǒu)稿我就進去參合一腳，搞死搞傷搞殘廢。大多數設(shè)計公司還是處于不得不比，手(shǒu)停口停的階段。
    那麼比(bǐ)稿的關鍵點在哪裡呢？我原來寫過(guò)關(guān)于提案的内容，這個其實有相(xiàng)通之處，所(suǒ)以今(jīn)天隻聊潛規則(zé)，給一些(xiē)視比稿為工(gōng)作核心的朋友掃掃盲。現(xiàn)在比稿已經是(shì)一個技術性的問題了，大多數整得(dé)比較花腔的，喜歡說這是“競标”。 — 是(shì)的，對于具有高素質，高誠信的客戶來說，競标是安全(quán)的(de)，也是從衆多對手中最快挑出最佳合作夥伴的方法。

    不過對于一些不具備商業誠信的客戶公司來說，比(bǐ)稿就顯得沒有這麼客觀和公正，比稿的貓膩大概有(yǒu)以下幾種（我隻能說我見過的，有些朋友告訴了我一些新的方法，但是我沒有接觸到過(guò)，所以無法證明其(qí)真實性）：

1. 廣告(gào)式比稿
    有些(xiē)項目其實(shí)僅僅是造勢宣傳，而一些知名的設計公(gōng)司變成了宣傳工作，比如你要做一個大型的活(huó)動，苦于重視程度不夠，好的(de)，來一個(gè)全市（甚至有全國的）範圍的設計招标工作，政府(fǔ)項目的話更容易如此，做足面子工程，攤(tān)子鋪大利于資金的分散(sàn)，剩下(xià)的事(shì)情(qíng)就是(shì)媒體報(bào)道，招标會(huì) — 一來二去，項目本身的含金量和期望值就變高了。

    而比稿是不是為了(le)設計呢？當(dāng)然也會有一些設計成果的收獲，可(kě)是這個收獲卻不是設計公司的，因(yīn)為最後項目的設(shè)計(jì)方上将不可能出現設(shè)計公司的(de)名字。比稿的本身并非為了獲得設計作品，而是做一個廣告宣傳的(de)物料準備。
2. 傳銷式比稿
    利用更多的比稿内容，發展更(gèng)多的方案，其實(shí)主要目的是為了壓價(jià)，形成對設計乙方的壓力 — “你看(kàn)，這個項目的競争者挺多的，你(nǐ)們的競(jìng)标(biāo)方案還是不錯的，就是價格因素有問題(tí)”。

    這(zhè)就造成了傳銷式比稿的演變，何(hé)謂傳(chuán)銷？最大(dà)的資源在于下線，我這裡的成本把不住，我就把比稿(gǎo)的具體工作分出去，總有活得更慘的家(jiā)夥來接我(wǒ)的盤的，是(shì)吧？我反複講的一個案例就(jiù)是“可口可樂不給你錢，讓你幫他生産瓶蓋，你願意麼？”，這種極端(duān)的現象在經濟學上可以成立(lì)，但是卻帶來更多邊際成本 — 也(yě)就是腐敗的入口。

    因此，對于這(zhè)種價格為主要判斷因素的比稿(gǎo)，應該在(zài)一開始就把價格(gé)的問題(tí)談清楚，而在商務策(cè)略的設計上應該分出各(gè)個不同階(jiē)段的投入和資(zī)源控制，否(fǒu)則客戶會把你玩(wán)死。
3. 公關式比稿
    這個問題是緊接着上面的現象(xiàng)産生的第二階段，有些比稿的原始動力，隻是在招标的人希望拿到一些回扣，并且在比稿(gǎo)之前有意無意的向你暗示“關于這個招标方案其實也就是我說了算，至于設計的(de)能力，我(wǒ)相信你們是比較不(bú)錯的” — 都說到(dào)這份上，如果你的腦袋不是被門擠了(le)，你應該很清楚要“表(biǎo)示表示”的。

    而這種公關式比稿最容易出(chū)現的就是在一些對(duì)設計沒(méi)有具(jù)體認識(shí)的公司，而且隻有一個職(zhí)能負責人監控(kòng)設(shè)計的合(hé)作與選(xuǎn)稿(gǎo)，職權的過大，審核密度的缺失(shī)就(jiù)出現了比稿的過程彷佛浮雲一般。

    公關工作要不要做？多少還是要做的，隻是這個成本應該算到可以控制的安全範圍内(nèi)，另外就算你可以(yǐ)公關，你的競标内(nèi)容也不能太爛，你要知道很多豆腐渣工程都是因(yīn)為最後豆腐散架了才暴露出的問題，而(ér)設計公司其實(shí)承擔不了這麼大的責任。
4. 炮灰式比稿

    你可能不知道設計師的泛濫程(chéng)度(dù)有多嚴重，你的客戶後面站(zhàn)着一(yī)排皇親國戚，說不定就有1-2個幹(gàn)設計的(de)，那(nà)麼這樣的結果就是(shì)所有的比(bǐ)稿行為隻是做給上面看的演出。真(zhēn)正的合作方早就已經确定了，你的比稿不過是炮灰，不要說你做得辛苦，你的方案(àn)可能(néng)最後領導都沒有(yǒu)看過。

    做炮灰不可恥，可恥的是(shì)做了(le)炮灰還要憤青，不可否認(rèn)社會是有(yǒu)階級的，你的公司目前還沒有成為把别人幹成炮灰的能力，因此做幾次炮灰也有助(zhù)于(yú)你們的成(chéng)長(zhǎng)。歪風邪氣不可長，全靠自己的本事(shì)說話，如果你可以确保自(zì)己的方案優秀，并且被決(jué)策人看到過一(yī)次的話(huà)，這種的情況就會少(shǎo)很(hěn)多，所以與客戶的溝通是多麼(me)的重要啊！

5. 墊背式比稿

    最惡心的(de)不在于你知道客(kè)戶把合作(zuò)給了他的小(xiǎo)姨子，而是你的好的方案被價格更低的閏土給做了，作為一個偉大(dà)的墊背人員，你的比稿過程是擺滿杯具(jù)的，在比稿的過(guò)程中任意一條關于“領導認為這個方案還是(shì)不好，概念設計的費用我會給你們”這樣的托辭，你的方案就泡湯了，你隻是拿到了一點可憐的設計啟動款。

    而幾個月後，你會發現(xiàn)你的(de)概念被一群叫價便宜的(de)個體(tǐ)戶制作出來，到處宣傳播放，從面子到金子，你一毛錢沒撈到，打官司也無門，因為人家還是給了你錢的。。。。。看(kàn)吧，給别人設計一(yī)個陷阱，居然也是“設計”哦。

    如果你不幸遇到了這樣一個客戶，我隻能說這(zhè)是一場鬧劇，因為現在還沒有具體的法律法規來控制這樣的行(háng)為，我祝願你們(men)自求多福(fú)吧(ba)。

    那麼還能不能參與(yǔ)比稿？顯(xiǎn)而易(yì)見，在貴國(guó)，合同這種東西隻有(yǒu)恐吓性，沒有實操性，所以(yǐ)我們不管是甯夏還(hái)是外地大部分的公司還(hái)是應該擦亮眼睛，盡快利用商務技巧判斷出客戶的合作誠意，一些必(bì)要的(de)預付款項是萬萬不能少(shǎo)的。但(dàn)最後還是(shì)不幸淪為墊背的怎(zěn)麼辦呢？你可以把這些比稿的貓膩或者(zhě)不良客戶的名單(dān)發布給你的同行，做到“雖然我入(rù)地獄，但卻把天堂的位置留了(le)出來”，你就是積了大(dà)德了。謝謝看了這麼半天(tiān)，做設計不容易(yì)，在甯夏這點土地上(shàng)做好設計更不(bú)容易，甯夏銀川郡(jun4)尚品牌設計一(yī)直在努力，我們一(yī)直在(zài)路上！