比稿，對于一些設計公(Gong)司(Si)來說是血淋淋的現實[Shi]，是無數次跌倒與爬起後練就的本領。業[Ye]界中有[You]兩撥(Bo)勢力是比較[Jiao]稀少的，一種[Zhong]是号稱爺從來不比稿，另外一種是誰(Shui)家有稿我就進去參合一[Yi]腳，搞死搞傷搞殘廢。大多數設[She]計公司還是處[Chu]于(Yu)不(Bu)得不比，手停口停的階段[Duan]。
那麼比(Bi)稿的關鍵點在哪裡呢？我原來[Lai]寫過[Guo]關于提案的内容，這(Zhe)個其實有相通[Tong]之處，所(Suo)以(Yi)今天隻聊潛規則，給一些(Xie)視比稿為工(Gong)作核心的(De)朋(Peng)友掃掃盲。現在比稿已經是[Shi]一個技術性的問題了(Le)，大多數[Shu]整得比較花腔的，喜歡說這是[Shi]“競标”。 — 是的，對于具有高素[Su]質，高(Gao)誠信的客戶來說，競标是安全(Quan)的(De)，也是從衆多(Duo)對手(Shou)中最快挑出最佳合(He)作夥伴的方法。
不過(Guo)對于一些不具備商業誠信的[De]客戶公司(Si)來說(Shuo)，比稿就顯(Xian)得沒有這麼[Me]客觀和公正，比(Bi)稿的貓膩大概有以下(Xia)幾種（我隻能[Neng]說[Shuo]我見過的[De]，有些[Xie]朋友[You]告訴了我一些新的方法，但(Dan)是我沒有接(Jie)觸到過(Guo)，所以(Yi)無法證明其[Qi]真實性）：
1. 廣告式比[Bi]稿
有些項目其實[Shi]僅僅是造勢宣傳(Chuan)，而一些知(Zhi)名的設計公[Gong]司變成了宣傳工作，比如你要做一(Yi)個大型的活動，苦于重視程[Cheng]度不夠，好的，來一[Yi]個全市(Shi)（甚至有全國(Guo)的）範圍的[De]設計招标工作，政府項目[Mu]的話更容易如此，做足面子工程，攤子鋪[Pu]大利[Li]于資金的分散，剩下[Xia]的事(Shi)情就是媒體報道(Dao)，招标會 — 一來二去[Qu]，項目本身的含金量和(He)期望值就變[Bian]高了。
而比稿是不是為了設計呢？當然也會有一些(Xie)設計成果的收獲，可是這個收獲卻不[Bu]是設計公司(Si)的，因[Yin]為最後項目的[De]設計[Ji]方上将不可能[Neng]出現設計公司的名字。比稿的本身并非為了(Le)獲得設計作品，而是做一(Yi)個廣告宣傳的(De)物料準備。
2. 傳銷式比稿
利用更多的比稿内容(Rong)，發展更多(Duo)的方(Fang)案，其實主要目的是[Shi]為了壓價，形成對設計乙方(Fang)的壓[Ya]力 — “你看(Kan)，這個(Ge)項目的競争[Zheng]者挺多的，你(Ni)們的競标方案還是不錯的[De]，就是價格因素有問題”。
這就造成了傳銷式[Shi]比稿的演變，何謂傳(Chuan)銷？最大的[De]資源在于[Yu]下線，我這(Zhe)裡的成本把不住[Zhu]，我就把比稿[Gao]的具體工作[Zuo]分出去，總有[You]活得更慘的[De]家夥來(Lai)接我(Wo)的盤的，是吧？我反複講的一個案例就(Jiu)是(Shi)“可口可樂[Le]不給你錢，讓你幫他生産瓶蓋，你願意麼？”，這種極端[Duan]的現象在經(Jing)濟學上可以[Yi]成立[Li]，但是卻帶來更多邊[Bian]際成本 — 也(Ye)就是腐敗的入[Ru]口。
因此，對于(Yu)這[Zhe]種價格為主要判斷[Duan]因素的比(Bi)稿，應[Ying]該在一開(Kai)始就把價格的(De)問題談清楚，而(Er)在商務策略的設計上應該分出各個不同階(Jie)段[Duan]的投入和資[Zi]源控制，否則[Ze]客戶會把你玩死[Si]。
3. 公關式(Shi)比稿
這個問題是緊接着上[Shang]面的現象[Xiang]産生的第二階段，有些比[Bi]稿的(De)原始動力，隻是在招(Zhao)标的人希望拿到一些回(Hui)扣，并且在比稿之[Zhi]前有意無意的向(Xiang)你暗示“關于這(Zhe)個(Ge)招(Zhao)标方(Fang)案其實也就是[Shi]我說了算，至于設計的能力，我(Wo)相信你們[Men]是比較不[Bu]錯的” — 都說到這份上，如果你的腦袋不[Bu]是[Shi]被門擠了，你應該很清楚要“表示表示”的。
而這[Zhe]種(Zhong)公關式比稿(Gao)最容易出現的就是[Shi]在一些對[Dui]設計沒有具體[Ti]認識的公司，而且隻有一[Yi]個(Ge)職[Zhi]能負責人監控[Kong]設計的合[He]作與選稿，職權的過大，審(Shen)核密度的缺失就(Jiu)出現了比稿的過程彷佛浮雲一(Yi)般。
公關工作要不要[Yao]做？多少還是要(Yao)做的，隻是這個(Ge)成本應該算到[Dao]可以控(Kong)制(Zhi)的安全範圍[Wei]内，另外就算(Suan)你可以公關，你的競标内[Nei]容也不能太爛，你要知道很多豆腐[Fu]渣工程都是因(Yin)為最後豆腐(Fu)散架了(Le)才暴[Bao]露出的問題[Ti]，而[Er]設計公司其實(Shi)承擔不了這麼(Me)大的責任(Ren)。
4. 炮灰(Hui)式[Shi]比稿
你可能[Neng]不知道設計[Ji]師的泛濫程度有多嚴重，你的客戶後面站着一[Yi]排皇親國戚，說[Shuo]不定就有1-2個幹設計(Ji)的，那麼這樣的結(Jie)果就是[Shi]所有的比稿行[Hang]為隻是做給上(Shang)面看的演[Yan]出。真[Zhen]正的合作方早就已經(Jing)确定了，你的[De]比稿不過(Guo)是炮灰[Hui]，不要說(Shuo)你做得辛苦[Ku]，你[Ni]的方案可(Ke)能(Neng)最後領導[Dao]都沒有(You)看過[Guo]。
做炮(Pao)灰不可恥，可恥的是做了炮灰還要憤青，不[Bu]可[Ke]否認社會是有階級的，你的公司目[Mu]前還沒有成為(Wei)把别人幹成炮灰的能力，因此做幾[Ji]次炮灰也[Ye]有助[Zhu]于你們的成長[Zhang]。歪風邪氣不可長，全靠自己的本事說話(Hua)，如果你可以确保自己的方案優秀，并且[Qie]被決[Jue]策人看到過一(Yi)次的話，這種的情況就會少(Shao)很多，所[Suo]以與客戶[Hu]的溝通是多麼(Me)的(De)重要啊！
5. 墊背式比稿
最惡心的不在[Zai]于你知[Zhi]道客[Ke]戶把合作[Zuo]給了他的小姨子，而[Er]是你的[De]好(Hao)的方案被(Bei)價格[Ge]更低的閏土給做了，作為一個偉[Wei]大的(De)墊背人[Ren]員，你的比(Bi)稿(Gao)過程是擺滿杯具的，在比稿的過程中任意一條關(Guan)于“領導認為這個方案還是不好，概念設計的費(Fei)用我會給[Gei]你們”這樣的[De]托(Tuo)辭[Ci]，你的方案就(Jiu)泡湯了，你隻是拿到了一點可憐的設計(Ji)啟動款。
而幾(Ji)個月後，你會發現(Xian)你的(De)概念被一群叫(Jiao)價便宜的個體戶制作出來，到處宣(Xuan)傳播放，從面子到金子，你(Ni)一毛錢沒撈到，打官司也無門(Men)，因為人家還是給了(Le)你錢的。。。。。看吧(Ba)，給别人設計[Ji]一個陷阱，居[Ju]然也是(Shi)“設計[Ji]”哦。
如果你不幸遇到了這(Zhe)樣一[Yi]個客戶(Hu)，我隻能說這[Zhe]是一場鬧劇，因[Yin]為現[Xian]在還(Hai)沒有具體的法律法規來控制這樣(Yang)的行為，我祝願(Yuan)你們[Men]自求多[Duo]福吧。
那麼還(Hai)能不能參與比稿？顯(Xian)而易見，在貴國，合同這種東西隻有恐吓性，沒有實操性，所以我們不(Bu)管是甯[Ning]夏還(Hai)是外地大部分的公司還[Hai]是應該擦亮眼睛[Jing]，盡快利用商務技[Ji]巧判斷出客戶的(De)合作誠[Cheng]意，一些必要的(De)預付款項是萬萬不能少[Shao]的。但最後還是不幸(Xing)淪為墊背的怎麼辦[Ban]呢？你可以[Yi]把這些比稿的(De)貓膩或者[Zhe]不良(Liang)客戶的名單發布給(Gei)你的同行，做到“雖然我入[Ru]地獄，但卻[Que]把[Ba]天堂的位置留了出來”，你就是積了大(Da)德了。謝謝看了這麼半天，做設計不容易[Yi]，在甯夏這點土地上做好設計(Ji)更不[Bu]容易，甯夏銀川郡尚品牌(Pai)設計一直在努力，我們一(Yi)直(Zhi)在路上！
